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第21章 拓展业务（第1页）

业务组原先一共三个人，春节后一个人没有来，就剩下孙成哲和一个叫娜娜的姑娘，娜娜名叫蒋娜，来自四川，初中毕业，也是一个农村姑娘，不愿进工厂，来这里做起了业务员。

石场不少业务都是她谈下来的，这姑娘人长得俊俏，人还勤快，身上有一股子拼劲。

孙成哲呢，也是能说会道，开拓精神差些，不过还算勤奋的，而且还会开货车，也做出不少业务。

第一个月，亮子主要拜访老客户，了解他们的工程进展和需求变化，当然，最重要的是从交流中了解建筑行业现状及未来发展情况。

启源石场目前两个大客户，一是莲花北路道路工程，二是深南大道延伸扩建工程，其它的是一些零散的建筑工地，需要就来石场拉几车石料，量不是很大。

那个时候，深圳市区西面以上海宾馆为标志，以西基本还只是郊区，前期主要是建设罗湖，福田区，但是空间有限，今后要大力向西发展，深南大道就是主干道。

深南大道建筑材料供应分为好几个标段，启源石场供应的只是其中一小标段，而且还只是小供应商，这里面的业务空间还是很大的，但是涉及方方面面的利益，要谈下来不容易。

经过一个多月的市场走访，亮子心中有数了，石料市场需求不是问题，先要把石场供应和形象搞起来，另外业务思路上也要变化。

针对大型道路工程的供货，先要把自己内部整顿好，要让客户产生足够的信任感，信任你有能力正常供货，才可能给你机会，至于其它的另说。

为此，亮子和洪叔商量，尽快把山脚前的空地整理出来，路两旁插上红旗迎风招展，拉上“安全重于泰山”

、“客户的需要就是使命”

之类的横幅标语；再把机器设备重新喷漆，给人焕然一新，生机勃勃的感觉。

一些大客户其实并不想和很多家供应商打交道，嫌麻烦，只要你能按时按质按量供应，订单量就会越来越大，自己吃不下，完全可以和别的石场合作，联手做单，满足供应。

对于一些小楼盘、短期工地的散客，大部分石场不是很重视，基本是自己找上门来拉料，一手交钱一手交货，服务也不是很热情，需要配合的地方常常是敷衍了事。

因此大力提升服务质量，也会带来一些新业务。

亮子很快找到拓展业务的方向，拿石场抵押去贷了款，买了一辆东风翻斗车，这在当时也是冒着挺大风险的，毕竟亮子是欠着堂哥的钱办这个石场，钱没有赚到，又去贷款，一旦到期还不上，石场就没有了。

虽然说堂哥的钱不急于还，但现在还根本没有赚钱，能发出工资保住开支就不错了。

但亮子不这么想，就是要做出些不同的举动来，否则和之前的石场经营有啥区别呢！

更何况，送货给散客，及时响应，主动联系的客户会越来越多，关键是散客单价高，还及时结账，这样一定程度就弥补了大客户月结，资金流动不足的问题，也是石场实力的一种体现。

亮子也没有多虑，怎么想的就怎么做了，效果立竿见影，石场渐渐有了忙碌的景象。

下一步就是攻下深南大道的订单，可是采购部门说话不管用，而上面管事的却连话都说不上，更不用说见面洽谈了。

怎么办？亮子想到了黄总，她在这一行多少有些人脉，亮子打电话讲了这个情况，没几天黄总就介绍了承建商负责采购的胡副总认识，这位副总说，那一带的石场以前给过机会的，可是每家规模太小，供应总不及时，尤其是夏季来临，经常断电，更是合作不了。

亮子回石场一了解，还真是这样的情况，当机立断，东拼西凑了资金，买回一台大功率柴油发电机，并计划石场有一定盈余后，再建一条生产线。

看起来这一举动并不特别高明，问题是其它石场没有这么做，这就给了启源石场脱颖而出的机会。

商业上有时就是这样，并不是要怎么翻天覆地的创新，只要你哪怕做好一点点，可能机会就降临到你的头上。

亮子做好了准备工作，热情邀请这位胡副总来参观，石场本就一目了然，没有太多可看的，不到半小时，胡副总就表态了，“行吧，考虑一下，你们弄一份安全生产以及产能报告，改天送给我。”

亮子就安排娜娜去准备资料，心里想着应该有戏，资料准备好之后就打算亲自去送，娜娜提醒道：“老板，送这些东西只是流程，关键是后面的戏份要吸引人。”

“娜娜，说直接点，不就是拿点回扣吗，给就是了。”

“老板，不是拿点回扣那么简单，多少人想给回扣，人家还不要呢！”

“那你直接说，怎么办才行，别兜圈子了！”

娜娜把资料拿过来放进包里，笑道：“这种人不仅贪钱还贪面子，回扣只要点一下就成，有市场行情价的，关键是要让那个对方感觉你心甘情愿送钱，还发自内心的感谢他，人呐心里一满足，事情就好办。”

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