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21 021 三更合一（第2页）

两人嘀嘀咕咕商量了一阵，最后还是一人买了一张纯棉的手帕。

宋书玉冲谢铮竖起了大拇指：“厉害啊，抢到了开门红。”

谢铮眉飞色舞地笑着说：“那可不，你下次也要带上我，保准你卖货事半功倍。”

要是谢铮有尾巴的话，宋书玉觉得他这会儿尾巴肯定翘上天了。

“是吗？谢同志，好好表现，让组织看到你的决心和实力。”

宋书玉冲他比了个加油的手势。

说话间门，又有人来买手帕了。

这次来的是两个中年妇女，她们俩蹲下挑挑拣拣，最后各选了两条，轮到给钱时，却砍起了价：“小同志，你看咱们一次买这么多张，便宜点呗，五分钱一张吧，回头我把咱们村的人都给你介绍过来。”

宋书玉不吭声，看谢铮怎么处理。

谢铮哪怕没做过买卖也知道一下子砍一半的价太不合理了。

他笑着摇头：“婶子，你看，咱们这都是全新的布料，料子非常好，柔软吸水性好，一毛钱已经很便宜了，婶子你说的价格咱们要亏本啊。”

“怎么会亏，我们多给你介绍几个买主。”

那妇女仍要磨谢铮。

谢铮这个少爷脾气，前几天买自行车和缝纫机三百多块都不眨一下眼的家伙，今天竟然颇有耐心：“婶子，真不行，你看看这布料，这工艺，还有我们大老远跑过来耽误的工分。

婶子，我跟你说个实话，这手帕我们就只有一分钱的利润，你这么砍价，咱们老底都要赔光了。”

一味的卖惨并没有用，哪怕你真的没有利润，顾客也不会相信的。

宋书玉适时地上前帮腔道：“婶子，你眼光真好，你肤色健康红润，这块浅白色带波点的手帕最衬你的肌肤了，咱们这里几百张手帕里就只有这一块，卖了就没了，婶子你要喜欢可一定要抓紧了。”

这番话先肯定是婶子的眼光，将她夸了一遍，然后又故意营造“独一无二”

的感觉，让这婶子心理上得到满足。

这一辈中年妇女被生活磋磨过，很多人一分钱恨不得掰成两半花，但她们同样也有人性的弱点，喜欢听好话，喜欢得到别人的认可，也喜欢那种独一无二，人无我有，受人追捧的感觉。

有时候卖东西，不光是满足顾客的物质需求，也是在一定程度上满足顾客的心理需求。

不然同样的货物，同样的价格，甚至是同样一家店，为什么有的营业员业绩好，有的营业员业绩差呢？

果然听到宋书玉这话，那婶子眼睛像探照灯一样在摊子上扫了一圈，果然没发现一样花色款式的，当即痛快地掏了钱。

跟她一起的那个婶子也不砍价了，低头在手帕堆里扒拉了一番，重新特意挑选了两条“独一无二”

的手帕，心满意足地付了款。

等她们走后，谢铮连忙跪在床单上将弄乱的手帕铺好，然后问宋书玉：“卖货还有什么技巧？”

宋书玉一时半会儿也说不清楚，低头看着谢铮这张面如冠玉的脸，笑着说：“你使劲儿夸她们就是，人的本性都是相通的，不管什么性子的人都喜欢听好话，希望获得别人的认同，只要你足够真诚，让她们开心了，这生意十有**能成。”

异性相吸，谢铮这张白生生的俊脸在这时候非常管用，因为爱美之心人皆有之。

一个漂亮的小哥哥温柔地夸你，把你夸得天花乱坠，哪个妹子能顶得住？

谢铮若有所思，忽地问道：“你也吃这一套吗？”

“你说什么？”

宋书玉有些怀疑自己的耳朵。

谢铮支支吾吾：“没，就随便问问，赶紧卖东西吧。”

正好有顾客来了，宋书玉也不好再追问。

谢铮不愧是上辈子能考上京大，脑子就是活泛，很快就活学活用，不管是姑娘还是婶子买东西，他都使劲儿地夸，夸颜色配姑娘的皮肤，夸花色配婶子的衣服，总之就是一顿夸，眼神真挚语气诚恳，而且还经常用成语用一两句听起来特别有文化的句子，硬生生地将他们地摊上的手帕都拉高了一个层次。